DB-Leads verstehenTeil 4 von 13
Der Punktwert: wie aus Signalen eine Priorität wird
Kein Modell vergibt Punkte. Die Bewertung ist eine offengelegte Formel, damit sie nachrechenbar und gegen das Gleichbehandlungsgesetz prüfbar bleibt. Teil 4 rechnet sie Zeile für Zeile durch.
REOSA-Team · 05.09.2026 · 5 Min. Lesezeit
Die Bewertung eines Kontakts ist der Punkt, an dem ein Werkzeug wie dieses entweder vertrauenswürdig wird oder nicht. Deshalb ist sie vollständig offengelegt, deterministisch und ohne Beteiligung des Sprachmodells. Das Modell findet und belegt Signale. Was sie wert sind, rechnet Code.
Warum kein Modell die Punkte vergibt#
Drei Gründe, alle praktisch.
Nachrechenbarkeit. Ein Büro, das einen Fund für falsch hält, muss sehen können, woraus die Zahl entstanden ist. Bei einer frei vergebenen Modell-Bewertung ist die Antwort „das Modell fand es überzeugend", und damit endet jedes Gespräch.
Stabilität. Dieselbe Datenlage muss dieselbe Zahl ergeben. Modelle schwanken, und eine Prioritätenliste, die sich bei gleicher Faktenlage zwischen zwei Läufen umsortiert, ist keine.
Rechtliche Prüfbarkeit. Eine Formel, die ausschließlich Signal-Kategorien verwendet, kann man einer Aufsichtsbehörde vorlegen. Bei einem frei bewertenden Modell lässt sich nicht beweisen, dass das Alter der Person keine Rolle gespielt hat. Mehr dazu in Teil 9.
Die sieben Kategorien und ihre Gewichte#
| Kategorie | Wofür sie steht | Gewicht |
|---|---|---|
| Explizite Verkaufsabsicht | Die Person hat den Verkauf selbst angesprochen | 40 |
| Folgeauftrag | Weitere Immobilie, „habe da noch ein Objekt" | 35 |
| Lebensereignis | Erbe, Umzug, beruflicher Wechsel, „Haus wird zu groß" | 25 |
| Eigentümerschaft | Eigentümer laut Kontaktart oder Merkmal | 20 |
| Früheres Mandat | Alleinauftrag ausgelaufen, früherer Verkauf über das Büro | 20 |
| Marktwert-Interesse | Bewertungsanfrage, Reaktion auf einen Marktbericht | 15 |
| Reaktionsfreude | Öffnet und beantwortet Kontaktversuche | 10 |
Der Folgeauftrag steht mit 35 fast oben, und das ist die These des ganzen Werkzeugs in einer Zahl: Ein Büro, das eine Immobilie erfolgreich verkauft hat, hat den schwersten Teil bereits erledigt. Der Kontakt kennt das Büro, war zufrieden, und dass er noch ein Objekt hat, steht oft in einem Nebensatz.
Die drei fett gewichteten Kernkategorien haben lange gefehlt. In der ersten Taxonomie gab es Folgeauftrag, Marktwert-Interesse und früheres Mandat gar nicht. Das Modell soll Werte aus der erlaubten Liste vergeben, und für „hat noch ein Objekt erwähnt" gab es keinen. Also erfand es eigene Bezeichnungen, und die landeten in der kleinsten Gewichtsklasse. Ein Werkzeug, dessen Flaggschiff-Signal keine Kategorie hat, findet es nicht.
Die drei Faktoren#
Stärke, wie das Modell den Beleg einschätzt: stark 1, mittel 0,75, schwach 0,5. Ein ausdrückliches „kein Signal" trägt nichts bei.
Herkunft, woher der Beleg stammt: Verlauf 1, Stammdaten 0,6, CRM-Feld 0,5. Warum, steht in Teil 3.
Alter, nur bei datierten Verlaufsbelegen: bis ein Jahr 1, bis zwei Jahre 0,9, bis vier Jahre 0,75, älter 0,6. Undatiert 0,85.
Dazu die Grundpunkte: 8 Punkte je belegtem Signal, aber nur für die fünf Kernkategorien. Eigentümerschaft und Reaktionsfreude bekommen keine, weil sie auf einen großen Teil jeder Datenbank zutreffen.
Die Rechnung je Signal lautet damit:
(Grundpunkte + Gewicht × Stärke) × Herkunft × Alter
Die Summe über alle Signale wird bei 100 gedeckelt und gerundet. Dazu kommt ein Beitrag aus der eingeschätzten Verkaufsbereitschaft, ebenfalls mit dem Herkunfts-Faktor multipliziert.
Ein durchgerechnetes Beispiel#
Ein Kontakt, an dem drei Signale hängen:
Signal 1, Folgeauftrag, mittlere Stärke, aus einer Mail von vor 14 Monaten: (8 + 35 × 0,75) × 1 × 0,9 = 30,8
Signal 2, Eigentümerschaft, mittlere Stärke, aus dem Feld Kontaktart: (0 + 20 × 0,75) × 0,5 = 7,5
Signal 3, Lebensereignis, schwach, aus einer Notiz von vor drei Jahren: (8 + 25 × 0,5) × 1 × 0,75 = 15,4
Summe: 54 Punkte, also warm. Der Fund entsteht, weil Signal 1 und 3 aus dem Verlauf stammen. Fielen beide weg und bliebe nur die Kontaktart, stünden 7,5 Punkte da und kein Verlaufsbeleg: kein Fund, obwohl die Person nachweislich Eigentümerin ist.
Genau das ist beabsichtigt. Dass jemand Eigentümer ist, weiß das Büro selbst.
Warum die Schwelle bei 20 liegt#
Die erste Fassung setzte die Schwelle auf 40. Das Ergebnis war ernüchternd: Das Signal „Folgeauftrag" mit schwacher Stärke kam auf 11 von 40 nötigen Punkten. Das Flaggschiff-Signal der gesamten These erzeugte einzeln keinen Fund, und die Fundzahl im Betrieb stand über die gesamte Lebenszeit des Werkzeugs auf null.
Nur die Schwelle zu senken hätte die eigentliche Verzerrung unangetastet gelassen. Es waren drei Korrekturen nötig:
- Grundpunkte je belegtem Signal, damit ein einzelnes starkes Signal nicht gegen drei schwache verliert.
- Stärke-Faktoren zusammengerückt (schwach von 0,3 auf 0,5, mittel von 0,6 auf 0,75). Modelle vergeben „stark" fast nie, und der Unterschied zwischen schwach und mittel hängt mehr an der Formulierung des Maklers als an der Substanz des Sachverhalts.
- Eine niedrige Verkaufsbereitschaft zählt. Vorher stand sie bei null Punkten und war damit gleichgesetzt mit „kein Signal".
Danach liegt die Schwelle bei 20, und zwar in der Lücke: Der schwächste Fall, der ein Fund sein soll, kommt auf 25, der stärkste, der keiner sein soll, auf 13. Eine Schwelle von 25 stünde exakt auf der ersten Zahl und würde beim nächsten Feinschliff kippen.
Dazu kommt eine Asymmetrie, die man aussprechen sollte: Ein Fund zu viel in der Liste kostet einen Blick. Ein übersehener Verkaufsauftrag kostet 15.000 bis 20.000 Euro Provision. Die Schwelle sitzt bewusst auf der günstigeren Seite dieses Missverhältnisses.
Die Bänder#
Ab 60 Punkten heiß, 40 bis 59 warm, 20 bis 39 beobachten, darunter kein Fund. Die Bänder sind eine Reihenfolge für den Arbeitstag: Was oben steht, gehört in den Vormittag.
Sie sind ausdrücklich keine Abschlusswahrscheinlichkeit. Ein Kontakt mit 82 Punkten wird nicht zu 82 Prozent verkaufen. Die Zahl sagt, wie viel belegte Substanz in der Akte steht, mehr nicht.
Die Schwelle ist inzwischen eine Einstellung des Arbeitsbereichs, mit Vorschau: Bevor man sie verschiebt, ist sichtbar, wie viele der vorhandenen Einschätzungen bei dem neuen Wert Funde wären. Wer die Liste zu voll findet, dreht auf 30 und sieht sofort, was dabei wegfällt.
Der Rückkanal#
Jede Änderung an den Gewichten wird gegen echte Einschätzungen gerechnet, bevor sie festgeschrieben wird. Dafür gibt es ein Kalibrier-Werkzeug, in dem auch die beiden Fehl-Funde aus Teil 3 als Referenzfälle liegen: Jede künftige Änderung muss zeigen, dass sie diese beiden weiterhin nicht als Funde ausweist.
Im Betrieb ist der Rückkanal die Verwerfungsquote. Wer einen Fund ablehnt, gibt einen Grund an, und aus diesen Gründen entsteht ein Vorschlag zur Nachjustierung. Ein Vorschlag, keine automatische Änderung: Eine Formel, die sich selbst umbaut, ist genau das, was an dieser Stelle niemand will. Mehr dazu in Teil 11.